Prowadząc działania marketingowe, a raczej e-commercowe dla naszych klientów lub projekty realizowane na trzech filarach: akwizycja, retencja i reaktywacja . Dodatkowo w zależności od rodzaju biznesu, specyfiki i zastosowań uwzględniamy aktywność typu Brand Awareness, cross-sell i up-sell. Niektóre działania, które planujemy wyróżniać się w wyróżnionych filarach i są wyróżniać dobrze fundamentalnych biznesów.
W podstawowym celu zaprezentowano, jak różne działania marketingowe mogą pomóc w działaniu na akwizycję. Zaprezentowane wyniki bazują na danych z ostatnich 3 lat, które stanowią wyłączną działalność biznesową w Internecie.
Działanie na celu wspierania klientów są priorytetowymi dla partnerów biznesowych on-line, a w automatycznych start-upów. Jest to bardzo słuszna strategia, ponieważ aby biznes zaczął działać musi mieć klientów. Do podstawowych działań akwizycyjnych należą: kampanie działania w Google lub innych sieciach, działania w mediach społecznościowych, afiliacja i polecenie znajomemu, SEO, content marketing i mniej mailingów, sms lub kampanie display . Przeważająca część budżetów on-line do Google i social media.
Prowadząc działanie w formie kampanii Facebook Ads, Google lub w sieciach udostępniono możliwość wykonywania powtarzalnego scenariusza, w tym: średnia cena pozyskania leada startuje od jednego poziomu, dość szybko spada o nawet zwiększanie %, a kiedy zaczynamy zwiększać budżet, myśląc, że „algorytmy już się nauczyły”, cena zaczyna rosnąć. Nie zauważyliśmy, aby w ramach jednego rynku wraz z rozszerzeniem udało się nam znaleźć tę wartość za pozyskanie leada – cena zawsze rosła. Oczywiście, możemy wziąć pod uwagę wiele czynników, które mogą mieć wpływ na takie rozwiązanie. Jednak upraszczając przyjęliśmy pewien scenariusz: w rzeczywistości cena startuje z wyższego poziomu, ponieważ algorytmy zbierają dane i testują konwersje. W celu opracowania algorytmów zebrały się ilości danych i są w stanie optymalizować kampanie. Kiedy już mamy cele, że cena się ustabilizowała zwiększenie budżetu, aby uzyskać więcej klientów, dzięki czemu uzyskano, że „nisko wiszące owoce” osiągnęły i trzeba było zapłacić więcej za każdego innego leada – dokładnie oddano do wykresu z działań kampanii na FB i Google.
Jest to dość naturalne zjawisko, że część odbierana jest dość szybko na przekaz reklamowy i koszt ich przetwarzania, czyli pozyskania klienta, jest wykluczona. Kolejna grupa to osoby, które muszą zobaczyć ofertę kilka razy i dłużej się nad nią pojawić – w tym przypadku koszt zakupu zaczyna rosnąć. Poniżej przedstawiamy, jak korzystać i zmieniać udział różnych dostawców nowych klientów po 6 i 12 operacjach biznesowych:
Jak widać na wykresie, w zaproponowanym rozkładzie udziałów głównych wskaźników, które zapewniają łatwość pomiaru i kontroli. Niestety, wysoka wydajność również średnia cena klienta rośnie tam dość dynamicznie.
W jaki sposób uzyskać wyniki, osiągając jeszcze lepsze ceny i nagradzając więcej klientów?
Z badania metody jest wiele, ja chcę zwrócić uwagę na jeden aspekt, który bardzo często pomijany jest w działaniach marketingowych. Dzieje się tak z uwagami na to, że jest słabo mierzalny, jest kosztowny i obarczony obowiązkiem niepowodzenia lub nieosiągnięcia określonej skali. dobrze zrobiony i przeprowadzony, przynosi ponadprzeciętne i jak się dzieje, jest bardzo opłacalny dla naszych klientów. Chodzi o zwykłą wizerunkową.
Biznesy, które zdecydowały się na wykonanie działań wizerunkowych, budujących efekty, osiągnęły lepsze wyniki w akwizycji oraz w innych filarach, niż te które takie działania nie przynoszą.
Co się dzieje z akwizycją po działaniach wizerunkowych?
Średnia cena pozyskania klienta spadła, tym samym w ramach obsługi zysku zyskując więcej nowych klientów. Widoczne źródła klientów, które wydają się już nie rokujące, ponownie zaczynają przynosić klientów.
Dzięki działaniom wizerunkowym zmienił się również udział poszczególnych dostawców i włączył się udział bezpośrednich (direct) – czyli wejście bezpośrednie na stronę z użyciem nazwy produktu lub usługi. Ogólnie rzecz biorąc, można oszacować, jeśli uzyskasz cenę za klienta oraz określoną ilość nowych klientów. Ponadto, formy niskokosztowe proszę lepiej wykonać. Poniżej przedstawiamy podział % źródeł nowych klientów w trakcie kampanii wizerunkowej:
Dodatkowo zauważyliśmy, że klienci z reklamą wizerunkowej cechowali się możliwością zwiększenia efektywności zamożności oraz wiarygodności do zastosowań usług i produktów.
Wnioski, które płyną z powyższej analizy, w jasny sposób pokazują, że warto przeprowadzić działania, aby na celu podniesienia świadomości marki. Mimo tego, że zazwyczaj są to działania słabo mierzalne i inne, jednak jeśli chcemy zwiększyć akwizycje, a także retencję i reaktywacje warto włączyć takie ryzyko planując działania marketingowe dla swojego biznesu.
Najczęstsze błędy przy akwizycji:
- zbyt duży nacisk na optymalizację działań już w pewnym momencie startu,
- zbyt głęboko wierzę, że źródła klientów są niekończące się,
- zbyt duża wiara, że osiągnięta cena za pozyskanie klienta będzie stała lub nawet właściwa w czasie – jest dokładnie,
- brak odpowiedniej komunikacji i kreacji,
- odpowiednie narzędzia do podobnych działań,
- koncentracja na jednym źródle pozyskiwania klientów.
AUTOR: Tomasz Szymański – CEO Sygnisoft SA